Se produktvärdet ur konsumentperspektiv

MaxMikael Wilde Björling, Linnéuniversitetet

Med en förståelse för vad en tjänstedominant logik kan bidra med för att nå fram i 2020-talets kommunikationsintensitet kan vi vässa vårt erbjudande. Tiden då vi nådde ökad försäljning bara genom att presentera vår produkt, bjuda på smakprover och ge ett attraktivt priserbjudande är förbi. Detta lät MaxMikael Wilde Björling, Linnéuniversitetet, oss förstå vid ett fördjupningsseminarium om mäss- och butikskommunikation. På Linnéuniversitetet i Kalmar utbildas idag 30 studenter per år inom Customer Experience Management där tjänstedominant logik är en av grundstenarna i utbildningen. Det är Christian Grönroos’, professor i tjänste- och relationsmarknadsföring vid Svenska Handelshögskolan, forskning som ligger till grund för tankesättet att alla produkter och tjänster i grunden är en tjänst som uppfyller ett behov hos den som brukar den. Och MaxMikaels inledning om att: “Ni som företagare och producenter av livsmedel skapar inget egentligt värde, utan ett potentiellt värde som man kan hjälpa kunden att förverkliga. Värdet skapas av kunden när konsumerar er produkt eller tjänst”, får några av oss att höja på ögonbrynen. Vad sa han? Hur vet jag då vad min produkt är värd?

Seminariet Ge produkten rätt känsla byggde på ett samarbete mellan Linnéuniversitetet och EU-projektet Affärsboosten, som har till syfte att öka andelen regional mat i Västra Götaland. Lokalproducerat i Väst tillsammans med Agroväst och Länsstyrelsen Västra Götaland erbjuder verksamhetsstöd inom processteknik, marknadsföring och affärsutveckling. En del är kompetenshöjande insatser genom Gröna Möten, där aktuella teman utifrån småskaliga livsmedelsproducenters behov belyses. Ett sådant tema, som lyfts bland företagen, är hur man genom butiks- och mässkommunikation ökar kundintresse och stärker företagets och produktens mervärden. Fyra lokala producenter har ingått som konkreta cases i en av högskoleutbildningens kurser med fokus just på kommunikation.

Omnikanalstrategi och beröringspunkter

Som småskalig livsmedelsproducent är det svårt att finna tid att synliggöra sig i alla de kanaler som kunder förväntar sig att man ska hitta produkter som matchar de dagsaktuella behoven. Det gäller att få rätt plats i hyllan, synas i restaurangmenyn, visa information på Facebook och inspirera på Instagram. Detta blir ännu svårare i takt med att sortiment växer och marknadskanaler breddas. Vad du ska synliggöra för din kund är sällan frågan, du kan din produkt och har en genomarbetad kalkyl som underlag till prissättning. Men sett till tankesättet om att vi genom vår produkt ska kunna svara på frågan: “Hur ska kunden använda din produkt och varför?”, behöver vi skaffa oss långt mer kunskap om kundbeteenden. MaxMikael beskriver hur studenterna fått använda de fyra företagscasen för att identifiera beröringspunkterna (s k touchpoints) mellan företagets kommunikation och kunden. De har också ritat upp en karta som beskriver hur företagen kan använda sig av omnikanaler för att dels mer effektivt nå ut till kunden och samtidigt följa kunden i flödet mellan sociala medier, webbplats, folder man fått i butik etc. Just dagligvarubutiken kommer i framtiden få lägga än mer kraft på att erbjuda extra värde i ett personligt besök i butiken, i takt med att digitala handelskanaler för livsmedel växer.

Sociala mediers betydelse kan inte nog understrykas. Den yngre generationen skaffar sig alltmer av kunskap kring mat och matlagning via sociala medier. När det gäller att exponera produkter vid mässor och i butik handlar det om att ge kunden en upplevelse som berör på mer än ett område. Det ska tilltala fler sinnen, utifrån att man aktivt eller passivt deltar i upplevelsen, att upplevelsen sker både inifrån (får dig att drömma dig bort) eller utifrån (får dig att reagera på något estetiskt tilltalande).

Var närvarande och kunnig

Digitala kanaler kan inte ersätta vikten av närvaro. Studenterna lyfter fram butiksdemonstrationer som ett bra sätt att testa och matcha produktens potentiella värde hos kunden. Var öppen och ge kunden en story som kan berättas vidare, förmedla inte bara ett recept. Den som demonstrerar produkten i butik eller på mässa behöver ha kunskap inte bara om produkten utan även om råvaror och produktionssätt. Tänk på att vara representativ, även din klädsel ska matcha den känsla du vill förmedla med din produkt.

Efter föredraget fick deltagarna möjlighet att presenteras sig, sin produkt och hur de arbetar med butiks- och mässkommunikation idag. Mattias Hjortenhed, Lokalproducerat i Väst, sammanfattade i punktform viktiga förberedelser inför deltagande vid butiksdemonstrationer eller inköpsmässor. 17 mars hålls nästa inköpsmässa där småskaliga livsmedelsproducenter ges möjlighet att presentera sitt utbud för restauratörer och inköpare från dagligvaruhandeln. Det gäller att komma förberedd. Dels i hur du vill att din produkt ska presenteras utifrån vilken känsla du vill förmedla till de som besöker mässan. Förberedelse innebär också att du marknadsför ditt deltagande i god tid i de digitala kanaler du valt att använda. Tänk igenom vilket ditt mål är med att delta på mässan, träna på hur du bemöter kunden och ha en klar bild över ditt erbjudande före mässan.

Önskar du veta mer om möjlighet att få stöd genom Affärsboosten? Kontakta Lokalproducerat i Väst för mer information. Arrangemanget genomfördes inom ramen för EU-projektet Affärsboosten, ett samarbetsprojekt för mer regional mat i Västra Götaland. Läs mer om projektet här >>>

Ulrika Åkesson, Agroväst
Text och bild